消息!引流品——所有人都知道,但都用错的营销利器

时间:2022-06-14 08:59:30       来源:人人都是产品经理

编辑导语:要想快速盈利,做好引流是至关重要的,只有这样才会让更多的人了解产品。那么该如何准确高效的利用引流品来做好营销呢?本文作者做了详细的拆解,一起来看看吧!

我有一个朋友,开了一家烧烤店,味道很不错。

但由于是新店,知名度太低,生意也不太景气。

想生意好,还得广而告之,但他手头没有做广告的钱。

生意不好,没有钱赚;赚不到钱,没钱宣传!

因此,生意慢慢陷入了恶性循环。

再这样下去,不就等着关门了嘛,这可把他愁坏了。

有没有什么办法能不打广告就让生意变好的方法呢?

好在我朋友热爱学习,他在网上学习了一个引流品的概念后,深受启发!!!

啥是引流品?

通过便宜或便利获得流量的产品。

他立刻选了店内的招牌牛肉串做引流品,原价3元,特价1元(1元钱几乎是成本价)。

接着,他把宣传信息摆到店门口,静等客来。

一天、两天、一周,他发现,几乎没有人进他的店。

他纳闷,我把招牌的产品用成本价销售,已经很便宜了,为什么顾客不买账呢?莫非还不够便宜?

于是他又增加了一款引流品——啤酒,他把原价6元的啤酒打折做成特价2元不限量。

你猜怎么着?

来他店里的顾客暴涨,服务员都不够用了!

可他却渐渐发现了问题,来的客人大多只点特价的串和啤酒,顶多再买点配菜。

虽然每天店里人满为患,但一算账赚不了几个钱,属于典型表面繁荣

这下我朋友更犯难了,没顾客,不赚钱;顾客很多,也不赚钱。

这不禁让他怀疑,引流品这方法靠不靠谱?

其实,引流品很靠谱,只是他错误地理解了引流品的概念和使用方法。

有句话叫:“懂得了所有道理却依然过不好这一生”,其实之所以过不好这一生,根本原因是你根本没有正确理解这个道理。

大多数人都不知道,一个引流品必须满足以下4点要求:

引流品=公认的价值+低定价+易耗品引流品必须与利润品强关联引流品是一套组合拳引流品可以是核心产品

1. 引流品公式=公认的价值+低定价+易耗品

要理解这个公式,我们拿引流品界的鼻祖,特价鸡蛋为例,为什么超市的鸡蛋对大爷大妈们那么有吸引力?

首先,鸡蛋在人们心中有一个公认的价格,顾客心里是有数的。

其次,超市的特价鸡蛋一定比其他地方便宜,满足了低定价

最后,鸡蛋是家家必备的食材,属于典型的易耗品,需要经常购买,就需要不断地去超市。

去超市总免不了买点其他的东西回来,这样超市就通过鸡蛋把客户吸引到店,通过销售其他产品赚钱

概括来说,设计或检验引流品的第一步就是看是否符合这个公式。

2. 引流品与利润品必须强关联

一个成熟的企业往往会有一个产品矩阵,引流品、利润品、形象品。

引流品带流量,利润品通过带来的流量盈利,形象品是让给顾客设置一个价格锚点。

一个引流品除了符合上面的公式外,还应该让带来的流量购买利润品,这样才能盈利。

这就要求设计引流品的时候注意与利润品之间的强关联。即,购买引流品必须购买利润品!

如何才能让引流品与利润品产生关联呢,以现在很火的烤鱼为例,他的烤鱼很便宜,3-4斤的鱼120元左右,但是他的配菜、饮品很贵,一个蔬菜拼盘就要30元。

由于烤鱼又辣又咸,你在吃饭时必然会购买他的酒水,这就实现了引流品与利润品的关联,避免了只点引流品,不点利润品亏本的问题。

除了上面说的2点外,在使用引流品时,很多人也经常犯以下两个错误,那就是总把引流品当成孤立的产品,总是使用非核心的产品当引流品。

3. 引流品是一套组合拳

引流品容易被别人产生误解的地方就在这,很容易让人联想成某一个固定的产品,其实不是的,引流品既可以是一个产品,比如超市的特价鸡蛋;也可以是一个系列的产品组合,比如麦当劳,他最赚钱的是饮料,按理说他应该只卖饮料,但是如果只卖饮料顾客会买账吗?

当然不会,卖饮料的哪里都有,我为什么要去你那买!

因此,它必须要设计一个引流品组合,通过引流品去卖利润品。通过汉堡炸鸡吸引顾客,然后再通过强关联卖饮料赚钱。

汉堡、鸡翅、冰激凌是引流品,薯条可乐是利润品。

多说一句,我老家哈尔滨,有很多大米企业。

大米属于典型的低毛利产品,大多是从工厂直接批发到各地的渠道商那里。这导致什么呢,最苦最累的大米企业没赚几个钱。

因此,大米企业都有有一个品牌梦,想卖零售,卖品牌溢价。但是大米属于典型的无法打造品牌的品类(请参考我之前的文章,为什么大米没有知名品牌?里面详细介绍了大米为什么无法打造品牌)。

单纯的以大米创品牌,其实无异于麦当劳靠可乐造品牌,这其实是不可能成功的。

因此,这些企业可以模仿麦当劳的这种模式,通过设计一套引流品组合,然后顺便卖大米。


【资料图】

除了国际品牌,很多街边的饭店也使用这种策略,菜的定价很低让你无压力,菜不赚钱,靠酒水赚钱。

这时,饭店里的所有菜都是引流品,酒才是利润品。

概括来讲,当一个产品诱惑力不足的情况下,你就可以考虑使用一套产品组合做引流品。

4. 引流品可以是核心产品

这里还有一个最大的问题就是,我们总习惯把一些次要的产品当成引流品,这是不对的。

你总想用一些明显没有诱惑力的产品当引流品,消费者是不会买账的。

还以麦当劳为例,麦当劳可以通过汉堡吸引顾客,搭着卖可乐,但是你没法通过可乐来打品牌,搭着卖汉堡。

根据引流品公式,越是公认价值越高的产品,引流的效果越好。

因此,在竞争惨烈的行业,大家都使用核心产品做引流品,通过商业模式设计来赚钱。

360杀毒软件、WPS、小米手机,都是这类通过主产品做引流品,从而达到引流的目的。

概括来讲,核心产品变成引流品,其他附属产品变成了利润品。

重新理解了引流品后,我这个朋友该怎么办呢?

他决定把大家常吃的、店内的招牌菜,打造成一个引流品的组合。蔬菜类的烤品价格略低一点,显得比其他店便宜,还能保证利润。把酒水恢复到行业平均价格,当成利润品,因为吃烧烤的人大概率会喝酒。我朋友还细心地观察到,为什么很多人不来他这吃饭,因为不好停车,他在店门口重新规划几个停车场,为大家停工便利,免费停车3小时。

经过一系列的调整后,我朋友的生意逐渐好了起来。

很多读者看到这个会有点可惜,上面介绍的全是针对实体店的拆解方法,那我不是线下的实体店引流品对我来说还有用吗?

当然,根据行业不同,引流品的使用方法和用途都是不同的,为了便于大家使用,除了上面介绍的引流品设计方法外,我还总结了引流品的3大用途。

不论你是线上的商家,还是其他行业,都可以参照下面的方法去设计你的引流品,达到经营目的。

3大用途:传递价值主张、打造爆款、搜索排名

1. 传递价值主张

企业都有自己的价值主张,价值主张就是给消费者购买产品的理由。

设置一个引流品,顺带着把价值主张嵌入到引流品中。

比如:某大妈生鲜的价值主张是:“不卖隔夜肉”。

它就设计了一款引流品,每天晚上特价处理今天没有卖掉的肉。

特价肉吸引顾客前来疯抢,来的顾客大多都会顺便买点其他蔬菜水果。

特价的肉是引流品,蔬菜水果是利润品。

他在设计引流品的时候就把价值主张设计进去了,消费者买完他的肉以后还会对他的这句不卖隔夜肉产生价值认同,嗯,它确实不卖隔夜肉。

2. 打造爆款

如果你的产品单一,但产品质量过硬,可以设计一个爆款的引流产品,让大批种子用户使用你的产品,通过真正的体验,让顾客对你产生信任和偏好,既能带动销量现金流,还能建立口碑和品牌资产。

比如:某坚果品牌打造一款碧根果的爆款,价格很低,因此,很多人购买。

由于产品质量很棒,消费者在回购碧根果时就直接买了其他的产品。

逐渐地,他的产品从单一的坚果品类拓宽到了休闲零食品类,实现了从点到面的成长。

敲黑板:这里要注意的是,打造口碑的引流品在去掉一切成本后必须要有净利润,也就是一定要赚钱,哪怕你赚得很少。只有盈利才能保证企业经营的可持续性。

3. 搜索排名

如果你身处传统电商或外卖平台的红海市场中,设计一款能够走量的引流品是极其重要的。

引流品的目的就是为了能够让你免费的排名靠前,即便你的引流品不赚钱,你也获得了靠前的排名,从而增加你的流量,增加进店率、转化率。

举一个极端的例子,在北上广的一些外卖,他们把所有的产品都打造成引流品,满减折扣惊人,比如满100减68,满200件158元。

价格低,销量大,这让他的店铺销量永远第一,在平台上的排名始终是第一名。

你可能会问,这么大折扣能赚钱吗?

当然可以,他其实赌的是概率。

我简单介绍一下,以后有机会再详细解释。

想要享受它店里的低价,就一定要能够会凑满减,但是,有会凑满减的顾客,就一定有不会凑的顾客。

这类外卖企业的目标客户就是那些不会凑满减,对外卖使用不熟悉的人。

用超级便宜的引流品获得流量,用流量让他排名第一,然后在所有进店的人里面找那5%不会凑满减的人,然后赚他们的钱。

总结: 今天我们学习了正确设计引流品的4个,分别是:

好的引流品必须满足公式:引流品=公认的价值+低定价+易耗品引流品与利润品必须强关联引流品是一套组合拳引流品可以是核心产品

你要注意的是,在设计引流品时,一定要按照这四点自上而下得检查。

同时,针对不同行业特点,引流品还能够有3个花式的用法

传递价值主张打造爆款提升搜索排名

引流品是便宜和便利的万千组合,如果使用正确,的确是能够获得流量的利器。

希望你能通过我的分享让自己的生意变好。

[email protected] 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash, 基于CC0协议。

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!

关键词: 引流品所有人 营销利器 最新消息 科技资讯挖掘 高效读科技